Fact Check Friday: Helaas! Niet ieder salestraject wordt een order…

Body

Jullie herkennen het vast wel; het moment dat een Salestraject na verschillende pogingen toch geen order gaat opleveren. Uiteindelijk ga je dit traject afsluiten in SAM. Naast een afsluitreden moet je dan ook een toelichting geven waarom dit traject niet tot een order is gekomen. Het is een verplichte invoer. Hoe goed wordt deze ingevuld en wat is het nut van deze afsluitreden?

De conversie van Salestraject naar order is in een eerdere Fact Check Friday besproken. Maar het is net zo interessant om te kijken wat het vervolg kan zijn van Gemiste Salestrajecten.  
Elke reden van een klant, waarom hij of zij op dat moment niet kiest om bij jou een auto te kopen, kan worden ingevoerd. De klant heeft besloten toch langer door te rijden, klant kiest toch voor reparatie huidige auto, klant heeft elders een betere offerte etc... 

FCF8

Wat valt op uit de cijfers? 
De afsluitreden is een verplicht veld, maar er zit geen minimum aantal karakters op het veld. Het is dan ook mogelijk om met bijvoorbeeld alleen een punt af te sluiten en uit de cijfers blijkt dat dit veel wordt gedaan. Dit enkele leesteken levert natuurlijk geen waardevolle data op wat op een later moment gebruikt kan worden in bijvoorbeeld MAX, onze marketing automation tool, voor het geautomatiseerd heractiveren van gemiste salestrajecten.
Wat ook opvalt uit de data is dat de spreiding tussen partijen groot is. Bij het ene bedrijf wordt in 64% van de gevallen een enkel teken ingevoerd en bij de ander in 5% van de gevallen.  
 
Wat betekent dat voor nu? Maar ook, wat kun je hiermee in de toekomst? Jouw succes voor de toekomst hangt voor een groot gedeelte af van de vulling en kwaliteit van de data in jouw CRM-systeem. 

SAM Screenshot 3

In LEF vind je de informatie over gemiste salestrajecten en afsluitredenen terug in de timeline van de klant en in SAM is dit inzichtelijk bij de tab historie. Uiteindelijk kan je met MAX deze gemiste trajecten heractiveren op basis van de ingevulde afsluitredenen. Wanneer de klant opnieuw interesse toont, dan is een goede omschrijving van de afsluitreden met informatie wat destijds de motivatie van de klant was om het niet te doen waardevol om hem of haar nu wel te overtuigen.
 
Wat zeker is, is dat het vullen van de afsluitredenen op zowel korte als op lange termijn voordelen gaat opleveren. Er zit namelijk zeker nog een verkoopkans in de klanten die iets langer wilden doorrijden in hun huidige voertuig!  

Tjalling Bos

Tjalling Bos

Customer Succes Coach

Hoe bereid jij jouw CRM voor op de toekomst?

En welke informatie moet je hierin zetten? En hoe heractiveer je deze gemiste verkoopkansen op basis van de ingevoerde data?  
Wij adviseren je graag hierbij.